《银行对公客户经理拓客营销实战技能提升》

【课程背景】

公司业务永远是银行效益之根，综合业务之本，是让银行收益最大化一批优质客群，是各家银行竞争的桥头堡。

在金融“双控”、“双降”以及国家“结构性改革”尚未结束的政策指引下，国家继续加大对实体经济发展力度，并要求各家金融机构继续优化客群结构，继续做实企业的金融扶持。做好企业客户新增已经成为各家银行落实国家政策的试金石。如何实现企业高效拓客呢？银行对公客户经理要具备怎样的职业技能，来适应行内的拓客机会和战略任务呢？需要掌握哪些拓客思维、拓客能力能更好面对激励的内外部竞争呢？

本课程是以银行对公产能提升为导向，围绕银行对公拓客思路、精准拓客、拓客方法、拓客工具上提供了综合的解决方案，助力银行对公产能和效能1+N式提升。

【学习对象】对公营销主管、对公客户经理【课程收益】

1、重新梳理了对公客户经理的必备的四项营销，与零售拓客相区别

2、强调对公客户经理的六项职业技能，明确岗位每日六项营销清单

3、提高客户经理常见五大类企业的拓客方法和思路，提高拓客综合能力

4、在一定程度上教会对公客户经理对企业的风险识别技巧

【课程时间】共7讲，2小时26分钟

【课程大纲】

第一讲 对公营销与零售营销的差异化思维

1.银行对公营销现状

2.银行从业人员必备的6W营销意识

3.传统的银行对公营销差异化思维

4.对公特有四个营销思维

第二讲 对公客户经理六项职业能力

1.职业商务礼仪能力

2.业务产品办理知识

3.客户谈判沟通能力

4.风险管控能力

5.市场开发能力

6.企业投融资/财务剖析能力

第三讲 对公拓客营销概况

1.银行对公拓客概况

2.拓客意义

3.拓客的定义

4.对公拓客的两个目标和两个环节

5.企业金融需求

6.企业非金融需求

第四讲 对公获客的六条思路

1.借助软件平台获取目标客户信息

2.做实行内白名单

3.定期关注政府官网公布

4.行内存量客户数据挖掘目标客户

5.通过客户转介获客

6.公私联动+厅堂营销获客

第五讲 对公拓客的六条思路

1.以产品为导向，选准客户

2.按银行风控指引，选对客户

3.按企业成长阶段，选好客户

4.设想好拓客情景，高效拓客

5.选好触达拓户方式，触达客户

6.把握七个关键信息，精准客户

第六讲 常见五大类企业拓客方法

1.政府机构

2.国有企业

3.上市公司

4.制造行业

5.普通公司

第七讲 电话场景拓客技巧

1.完全陌生客户电话拓客

2.关系转介客户电话拓客

讲师资历：

梁庆伟老师，银行研究院项目执行总监 8年以上银行咨询培训经验 银行综合效能提升专家 银行网点布局与选址研究专家 三年平安集团渠道培训讲师经验，负责银行、保险渠道市场营销策划，员工产品培训。积累了丰富的金融行业培训经验。 五年国内大型咨询机构从业经验。 先后担任银行咨询中心项目经理和执行总监，曾为中国农行、中国建行、中国银行和农村商业银行等多家银行提供绩效管理、专岗营销管理、网点服务营销执行力提升项目等咨询培训服务。项目期间多次获得客户好评。

*实战经验：

Ø 策划和执行江苏农商行《对公客户经理效能提升项目》为期四天非脱产式的“学—训—战”咨询辅导项目；期间存款营销到账1.93亿，达成意向存款3.82亿万；贷款非标客户存款流水提升率超过180%以上！行方表示超出预期目标，对梁庆伟老师高度认可；当场就与培训机构定下后面几个网点。 Ø 执行广西交通银行《对公网点转型导入项目》以网点为基础的对公营销转型项目，以对公效能提升为核心，围绕硬件、流程、技能、管理四大模块导入，建立一套标准化对公流程与机制，最终实现对公营销意识和业绩全面提升！ Ø 策划和执行农行中山分行《对公服务网点转型项目》，帮助网点梳理大堂服务营销流程，优化岗位绩效，提升关键客户经理岗位营销能力。 Ø 策划和执行江苏工商银行《理财经理提升项目》，通过设计理财经理培养课程，从基金保险等产品营销入手，帮助理财经理优化岗位绩效，提升岗位营销能力，快速实现业绩提升。 Ø 浙江某银行《360°网点布局与选址培训》，培训介绍银行网点布局、网点规划和网点选址方法，包括市场区域的划分和选择、网点位置的选择等涉及的决策要素，近50个典型选址成功和失误案例提醒， 教会学员用百度地图检索同业密度，提高分析效率！课程结束，学员反响热烈，好评不断。 Ø 执行广西某行《外拓营销能力提升项目》，梁老师带领客户经理实战学习，没有地方辅导，直接在车上一对一辅导，通过实战导入外拓营销技巧和技能，让本来不懂营销、不敢营销的客户经理敢开口营销并成功营销。在梁老师的指导下，仅三天时间取得“取息宝”83户，pos机53户的佳绩，让客户经理们喜出望外！梁老师用心及专业的辅导得到全行领导及客户经理的充分肯定和大力的赞赏。 Ø 执行湖北某行《全员营销项目》，帮助网点人员改善营销流程、提升营销技能、完善营销模式，网点通过辅导，营销氛围浓烈，业绩较导入前明显提升。 Ø 为农行湖南省某分行《网点八步六法效能提升项目》设计方案，为网点提升“四维”绩效（岗位职责优化、大堂服务提升、营销管理流程、服务环境打造），释放网点综合营销效能。 Ø 执行广西某建行《三综合督导项目》，全面开展“三综合”转型，即“综合网点、综合柜员、综合营销团队”的转型。 Ø 执行河南某行《网点全员营销项目》，帮助网点人员改善营销流程、提升营销技能、完善营销模式，网点通过辅导，营销氛围浓烈，业绩较导入前明显提升。 Ø 执行山东某中国银行《网点营销效能提升项目》，负责整个项目的执行和把控等工作，项目导入后业绩攀升数倍，网点负责人给予高度评价。 Ø 执行山东某商业银行《网点效能提升项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。该项目取得的效果显著，被客户持续的返聘17次。 Ø 执行江苏某农商行《外拓营销提升项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。项目导入非常成功，效果显著。 Ø 执行山东建行《三综合督导项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。得到客户高度认可和赞赏。 Ø 执行山东建行《三综合督导项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。得到客户高度认可并返聘。 Ø 参与浙江某社区银行《标杆示范性网点打造》的洽谈、方案制作及前期调研，把控整个项目质量。 Ø 执行广东云浮农信社《服务营销一体化项目》，项目效果显著，项目结束后即时收到银行的返聘课程。 Ø 执行重庆某社区银行《标杆示范性网点打造》，从项目调研，实施，后期跟踪，得到银行和机构的一致认可。 Ø 执行湖南农商行《服务营销一体化项目》，项目效果显著，受到银行和机构的好评。并得到客户的返聘。 Ø 执行厦门建行《三综合督导项目》，项目效果显著，受到银行和机构的好评。 Ø 执行江西某社区银行《标杆示范性网点打造》，主要负责网点布局，人员岗责、网点营销、网点文化和网点管理。 Ø 执行四川建行《三综合督导项目》，项目效果显著，受到银行和机构的好评。 Ø 执行山东建行《三综合督导项目》，全面开展“三综合”转型，即“综合网点、综合柜员、综合营销团队”的转型。 Ø 带领项目人员执行江苏某邮储《服务营销一体化项目》，项目结束后，该网点的营销业绩提升6倍。 Ø 带领项目人员执行广东某邮储《千佳网点打造项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。 Ø 执行广西建行《三综合督导项目》，项目收到银行和机构的一致好评，后期机构返聘了山东十多家网点的项目。 Ø 执行广西某行《网点营销效能提升项目》