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曹勇

实战销售管理专家

商务谈判实战技巧

章节:共9讲

共1087人已学

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第1讲:认知-如何谈判能避免误区

13 分钟 40 秒
免费试看
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第2讲:开局-如何开启商谈定基调

9 分钟 14 秒
3
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第3讲:中局-让客户觉得便宜的报价方法

13 分钟 42 秒
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第4讲:中局-如何引导与试探反制

14 分钟 1 秒
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第5讲:中局-听话听音,尊重客户比教育客户更重要

21 分钟 25 秒
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第6讲:中局-洞察肢体暗示,解读客户心理的状态

18 分钟 45 秒
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第7讲:破局-审时度势,选择突破策略

13 分钟 26 秒
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第8讲:破解-因人而制,调整说服频道

13 分钟 35 秒
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第9讲:成局-有利促成,合理规避风险

12 分钟 24 秒
  • 课程介绍
  • 课程大纲
  • 具体章节
https://ksb-1253359580.file.myqcloud.com/newhdp/live_cover/11668/5134d85e53b8d236dc3f11569dbdc18c.jpeg

商务谈判实战技巧

曹勇

 

课程背景:

商务谈判作为企业与企业,个人与个人之间的商务技能越来越受到商务人士的重视,尤其作为企业间的谈判,由于双方立场不同,资源不同,稍有差池就有可能造成上万损失。这就要求谈判人员既要统观全局,把握整体逻辑,又要细致入微,掌握谈判攻守道,争取最大利益。在实际谈判中,大家经常遇到以下谈判问题:

Ø 谈判经常是仓促上阵,导致处处被动?

Ø 如何在开场建立以诚相待的谈判氛围?

Ø 如何报价让对方觉得便宜?

Ø 为何在最后接受了本该拒绝的协议?

Ø 如何试探对方的底限?

Ø 如何让步更让对方止住无限期的要求?

Ø 僵持中,如何破局?

Ø 签约中,如何规避风险?

Ø 。。。

 

这些问题都关系到双方企业的利益,如果我方未能系统掌握谈判过程中的关键技能,我方就如弱势鱼肉,对方为强势刀俎,被动一味让步。所以本次课程根据谈判过程中的四个阶段开局、中局、破局、成局展开讲授,针对每个阶段如何做好提供工具表单或方法技巧,帮助大家快速认清商务谈判流程,掌握谈判实战技能,从而跃迁谈判高手的行列!

 

课程收益:

价值点1:全局---获得1套整体谈判流程

价值点2:开局---掌握4种开局氛围营造

价值点3:中局---解读3类肢体暗示密码

价值点4:中局---掌握2种试探与反制法

价值点5:中局---报价9种方法更具弹性

价值点6:中局---看清5种让步方式利害

价值点7:破人---破解4种不同谈判风格

价值点8:破事---突破4种局势僵持状态

价值点9:成局---规避4种合同签约风险

 

授课对象:

Ø 大客户采购人员

Ø 大客户供应商谈判人员

Ø 及有关商务谈判的参与人员

Ø 谈判能力需要提升的业务人员

 

课程时长:9讲,2小时10分钟

 

课程大纲:

 

第一讲:认知-如何谈判能避免误区

案例:买和卖的烦恼

1. 避免立场式谈判的误区

2. 立场与双赢谈判的区别

3. 双赢式谈判的5个原则

工具:谈判思维表单

 

第二讲:开局-如何开启商谈定基调

案例:报价绝境的尴尬

1. 开局避免两种极端

2. 不同关系如何营造氛围

3. 开局如何明确主张

工具:导入话题内容模型

 

第三讲:中局-让客户觉得便宜的报价方法

案例:报价丢单

1. 报价有哪些原则

2. 让对方觉得便宜的报价方法

3. 如何抬高报价

技巧:9个报价方法

 

第四讲:中局-如何引导与试探反制

思考:如何引导信息

1. 四类信息如何排序更有效

2. 如何试探客户的底限

3. 五种让步方式的利害

方法论-“-假如”试探法

 

第五讲:中局-听话听音,尊重客户比教育客户更重要

互动:你听到了什么?

1. 影响倾听的因素

2. 有效倾听的SOFTENS技巧

3. 听出话外音的三个阶梯

测试-倾听问卷

 

第六讲:中局-洞察肢体暗示,解读客户心理的状态

互动:猜一猜他们当下的心理状态

1. 如何通过身体语言解读心理状态

2. 如何通过提问验证心理状态

工具-HWW验证3问

 

第七讲:破局-审时度势,选择突破策略

案例:甲方如何打破价格的僵持状态

1. 黑白脸策略的使用方法

2. 如何制定底限策略

3. 面对冲突分歧的处理方法

方法论:冲突破局4种方法

 

第八讲:破解-因人而制,调整说服频道

案例:周明如何与总经理谈判

1. 谈判中的对手有哪些行事风格

2. 如何提升与不同客户的说服技巧

表单:谈判风格匹配表

 

第九讲:成局-有利促成,合理规避风险

案例:为何订单多却造成破产

1. 如何识别成交良机

2. 合同基本条款解读

3. 如何避免合同风险

输出:常见风险防范

 

 

曹勇老师  

实战销售管理专家

国家早期注册企业培训师

辽宁培训联合会特聘销售专家

东北大学企业培训特聘销售讲师

信任五环(大客户超级沟通)认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

英国新闻集团GMP通用管理认证导师

《销售成交8连环》、《商场博弈谈判术》版权课创作者

曾任:许氏咨询顾问有限公司|营销总监

曾任:CIMC中集(500强)|DCMC培训经理

曾任:卓源地产有限公司|营销总监

现任:大连乾锋科技有限公司|战略营销顾问

凯迪士智能锁(辽宁区)|销售指导教练

10+一线销售实战及带教经验,销售业绩稳居前三,培养多个销冠

10+年亲自组建并带领多个团队提前完成销售业绩,并完成溢价指标

700+授课,参训学员高达10000人,课程好评率90%以上

擅长领域:销售流程打造、大客户营销、商务谈判、顾问式销售技巧

 

实战经验:

曹勇老师曾在CIMC制造业、咨询服务业、地产企业任职,在跨界领域的职场中,熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用,15年企业培训、销售管理的工作经验,熟知企业以及学员的关注点和兴趣点,为企业提供高质量的销售课程,解决企业的销售痛点。

【CIMC中集集团培训经理】

开发集团营销人员培训课程,在集装箱厂和物流装备公司选拔内部师资,协助开发市场营销及销售能力提升方面的课程,开发的《商务谈判实战技巧》帮助市场部的营销人员掌握与箱东的谈判技巧,从而为公司赢得更多的利润空间。

★ 成果:建立内训师管理体系,为公司培养销售梯队,并选拔30名骨干培养成优秀内训师,并全年轮换为企业进行授课,也为公司节省了百余万元的培训费用。

【雷克萨斯&丰田4S培训师】

针对4S店销售人员销售动作不统一和投诉问题,下到一线观察销售人员接待整体流程,通过寒暄、挖需求、针对需求点的优势表达、如何化解客户的顾虑方面,经过多天萃取优秀动作和销售话术,提升4S店的销售能力。

★ 成果:为团队提炼出面谈客户8步流程,并配备36种技能训练,通过固化传承,打造一支高绩效的销售团队

【卓源地产销售总监】

曾根据市场变化,为卓源地产重新进行产品定位,在销售团队管理及拓客渠道上另走途径,与产业巨头进行差异化打法采取引、截、带小成本获客渠道推出整合营销的内部团队协作理念。

★ 成果:项目实现溢价总额近1个亿;其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理,并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间,实现溢价总额约2亿元。

 

 

 

第1讲:认知-如何谈判能避免误区
第2讲:开局-如何开启商谈定基调
第3讲:中局-让客户觉得便宜的报价方法
第4讲:中局-如何引导与试探反制
第5讲:中局-听话听音,尊重客户比教育客户更重要
第6讲:中局-洞察肢体暗示,解读客户心理的状态
第7讲:破局-审时度势,选择突破策略
第8讲:破解-因人而制,调整说服频道
第9讲:成局-有利促成,合理规避风险

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