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李俊利

医药行业团队管理问题解决专家

新竞争时代下医院微观市场开发与精细化上量管理-处方分析的价值

章节:共9讲

共565人已学

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第1讲:分析市场类型与潜力以及划分依据

16 分钟 11 秒
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第2讲:分析目标科室与客户

44 分钟 3 秒
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第3讲:产品特点分析

21 分钟 56 秒
4
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第4讲:竞品特点分析

22 分钟 21 秒
5
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第5讲:市场问题分析

33 分钟 28 秒
6
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第6讲:资源投入分析

10 分钟 52 秒
7
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第7讲:处方习惯分析

6 分钟 50 秒
8
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第8讲:医生处方培养计划

6 分钟 25 秒
9
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第9讲:经典案例分析

8 分钟 18 秒
  • 课程介绍
  • 课程大纲
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https://ksb-1253359580.file.myqcloud.com/newhdp/live_cover/12034/1e5b5b2b0e9d9f23eb310e2521761a4d.png

新竞争时代下医院微观市场开发与精细化上量管理-处方分析的价值

 

课程背景】:随着国家医疗体系的改革,医药市场也发生了翻天覆地的改变。分级诊疗、医院药品零差价、仿制药与原研药的一致性评价、阳关采购、“4+7”带量采购等一系列的策略使医药市场进行了优胜劣汰的洗牌;再加上竞争环境日趋激烈,使得新形势下专业化学术推广显得重要而且必要。销售将是有竞争力的产品和专业化学术推广的有机结合,专业化学术推广是医药大环境的必然趋势。因此对当今的营销人员来讲,以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

课程收益】:

1、掌握微观市场分析的重要性

2、学会精细化上量的策略,助力销售业绩翻倍

课程对象】:地区经理、推广经理、高级医药代表

【课程大纲】:

第1讲:分析市场类型与潜力以及划分依据

1. 市场类型:利益型、学术型、感情型三种

2. 市场潜力:高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种

3. 四种不同潜力类型区域的分析、资源投入策略

4. 区域市场划分二八市场:重点维护、快速推进、稳定发展、持续观望

5. 处方分析的概念、处方分析内容

 

第2讲:分析目标科室与客户

1. 科室潜力分析与梯度建设  

通过一个特定药品(阿尔马尔)处方结构分析科室梯度销量建设图、分布图等以及划分依据

2. 客户多维度、多标准分析

1)模式、性格、发展等三个维度标准划分

2)客户定位分析(目标、非目标)

3)客户梯度分析(目标、处方、重点之间的关系)

4)高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种不同客户的销售策略

5)重点客户筛选标准以及流程(三步)

l 第一步:接触、确认准客户

l 第二步:侦测客户需求、提案

l 第三步:成交

6)目标医生、客户、星级医院培养的步骤与时间表格展示

7)可控销量的概念、目标客户可控销量的价值与意义,通过可控销量分析客户用药潜力

8)医生对产品特性的记忆程度分析

 

第3讲:产品特点分析

1. 通过特定药品(阿尔马尔),分析

(1) 产品定位分析(各个适应症)

(2) SWOT分析

(3) 目标科室、人群定位分析

(4) 产品在各科室策略分析

(5) 讨论:学员销售产品深度剖析,如何给客户进行产品扫盲

 

第4讲:竞品特点分析

1. 产品发展史、所处的生命周期

2. 竞争产品、公司以及代表分析

3. 竞争产品数据分析

4. 如何处理强势竞争

5. 差异化优势的作用与价值

6. 竞争策略分析

7. 讨论:产品所处的生命周期阶段、各科室的差异化分层、

 

第5讲:市场问题分析

1. 确认问题

2. 制定销售策略和行动计划

3. 讨论:学员销售产品制定策略,如何开展行动计划

 

第6讲:资源投入分析

1. 资源的概念、类别

2. 显性资源与隐性资源的区别

3. 课堂练习:资源分配案例(两名学员分享)

4. 有效资源管理、分配原则、资源管理的常见问题

5. 有效投入与无效投入的区别

6. 销售人员投入产出比分析

7. 讨论:资源相关问题

 

第7讲:处方习惯分析

1. 客户处方四种状态(兴趣、认知、承诺、疑问四个维度)

2. 客户处方药品的规律、考虑因素

3. 如何改变客户处方状态

 

第8讲:医生处方培养计划

不同阶段销售的工作重点(初级阶段、扩展阶段)

(1) 客户产品接纳阶梯分析

(2) 客户培养计划工具表的使用

(3) 协商阶段、尝试阶段、合作阶段。

(4) 日常工作手段以及医药代表的行为模式

(5) 产品指导行为、销售支持行为的应用

 

第9讲:经典案例分析

l 问题客户案例分析上量技巧

 

 

 

 

 

讲师资历

李俊利

医药行业团队管理问题解决专家

毕业于中国协和医科大学

先后参与过AMA的时间管理课程认证

获得AMA的培训师培训(TTT)认证

获得IDB的DISC测评、情商课认证

实战经验:

近10年企业培训师经验,穿越药企和非药企的内训工作曾服务于阜外心血管医院葛兰素史克(GSK)、住友制药等外企企业的销售和销售管理工作;担任过华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训总经理,红珊瑚药业商学院执行院长;上海医药*科园贸易公司营销中心培训总经理职位。

服务企业】:医药行业:悦康、九州通、泰德、康臣、信立泰、疫苗通、住友制药、华素制药、天士力等;非医药行业:华润地产、蒙牛乳业、泰康保险、友邦保险、河北正润房产评估有限公司等。

核心课程】:

(1)七步分析法洞察医生的处方动机

(2)超越传统,不同性格特质客户的拜访策略

(3)不同性格、不同阶段、不同动机的员工管理

医药行业课程(内训、微课、直播):

(1)处方行为分析;(2)不同性格客户的拜访策略;(3)专业化演讲技巧;(4)医药代表和销售经理的区域市场管理;(5)如何通过数据分析制定营销策略;(6)团队管理和领导风格选择;(7)医药VBP时代对于非中标产品销售的深层次分析。(8)TTT培训

非医药行业课程(内训、微课、直播):

(1)不同性格、不同动机的、不同阶段员工管理;(2)DISC测评与职业发展;(3)有效沟通技巧;(4)情绪管理与三商;(5)有效时间管理;(6)经典压力管理;(7)销售技巧在非医药行业中的应用;(8)PDCA实践应用;(9)TTT培训。

 

 

第1讲:分析市场类型与潜力以及划分依据
第2讲:分析目标科室与客户
第3讲:产品特点分析
第4讲:竞品特点分析
第5讲:市场问题分析
第6讲:资源投入分析
第7讲:处方习惯分析
第8讲:医生处方培养计划
第9讲:经典案例分析

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新竞争时代下医院微观市场开发与精细化上量管理-处方分析的价值

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