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吴越舟

战略营销资深顾问

华为大客户营销-格局与布局

章节:共6讲

共821人已学

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第1讲 大客户:华为营销的市场支点

15 分钟 23 秒
免费试看
2
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第2讲 大视野:产业链洞察与布局

14 分钟 55 秒
3
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第3讲 大战略:客户结构决定命运

13 分钟 0 秒
4
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第4讲 大周期:只有厚积才能薄发

16 分钟 26 秒
5
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第5讲 打硬仗:提振士气的最好方法

12 分钟 6 秒
6
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第6讲 打群架:攻破大体系的最好战法

12 分钟 53 秒
  • 课程介绍
  • 课程大纲
  • 具体章节
https://ksb-1253359580.file.myqcloud.com/newhdp/live_cover/13105/2f58799bd85583d41e718ba385e8af6b.png

 

课程背景:

Ø 华为的市场体系,早期是由大客户所构成的,大客户营销对华为来说非常重要;

Ø 华为的大客户营销是一种战略设计,从产业链的洞察到客户群分析,聚焦战略机会;

Ø 华为的大客户营销是一种策略设计,通过时空的不对称竞争,实现策略的组合创新;

Ø 华为的大客户营销是一种技能与素养,通过营销团队的修炼,实现成交与持续成交;

,,,,,,,

如果您的企业需要走向未来,需要实现持续与高速的增长,国内顶级华为战略与营销咨询顾问,吴越舟老师带您进入一个全新的场景,通过逐步破解华为营销实战案例的演绎,帮您破解心中的“大客户营销”之谜,将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式!

 

课程收益:

1、 营销新视野,战略性大客户是产业链上的战略控制点,必须阶段性的更新客户结构;

2、 营销大战略,企业实现中高速的盈利性增长,必须掌握持续突破大客户的系统方法;

3、 营销新战法,突破大客户需要从理念、策略、战法、团队协同方式与技能上全面创新。

 

学员对象:总经理、各职能总监、各职能部门管理者、营销团队全体。

授课时长:共6讲,共60分钟

 

 

 课程大纲

 

第一讲   大客户:华为营销的市场支点

1、华为:世界级中国企业的标杆

2、华为大客户营销秘密:宏观----中观---微观

3、大客户销售的特点:体系性、长期性与复杂性(比喻:恋爱—--过日子)

4、大客户是营销高层次:技术?艺术?手法?综合性!

 

 

第二讲 大视野:产业链洞察与布局

1、华为市场洞察的价值:五看三定----大数据与小数据方法    

2、市场布局:从宏观—微观,找“主要矛盾”---增量爆发点

3、市场布局:三层维度的思考                                                          

4、B企业案例:增速与利润放缓  

 

第三讲   大战略:客户结构决定命运

1、华为发展的初级阶段:客户群的“高数量”

2、客户分类的演变:早期—中期—后期

3、咨询案例:客户分类----规模与成长性

4、客户群的三高是方向:“高体量+高质量+高增量”

 

第四讲   大周期:只有厚积才能薄发

1、大客户营销的周期性:

2、华为商务流程:3大阶段+13环节---5大决策,7步队形

3、华为经典案例呈现

4、营销节奏把控:前---中---后

 

第五讲   打硬仗:提振士气的最好方法

1、大客户突破的一般路径

2、大客户组织体系:上---中---下

3、华为案例分析:避实击虚,撕开市场豁口

4、打硬仗的策略: 务实与灵活

 

第六讲  打群架:攻破大体系的最好战法

1、华为突破关键客户分析:   普通权重---项目权重---支持度

2、拓展关键客户的“公关三角”与四步曲:

3、华为典型案例解读:华为突破关键客户

4、启示:“三板斧”----技术交流,总部考察,样板点参观

 

讲师资历

吴越舟

中国战略生态营销理论创始人与实践者

清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

1991年上海华东师范大学研究生毕业,哲学硕士

现任:多家上市公司,战略与商业模式咨询顾问

曾任:香港上市公司震雄集团战略总监,营销总监

曾任:震德塑料机械设备有限公司,营销部长

曾任:广东邮电设备一厂,市场部经理 

 

咨询与培训服务过的企业

华为技术,中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工,中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委,广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、上海交大MBA,浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团,温氏集团,泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团,一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行(轮训5期)、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门,墨瑟木窗、临沂建材商城,龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。

 

第1讲 大客户:华为营销的市场支点
第2讲 大视野:产业链洞察与布局
第3讲 大战略:客户结构决定命运
第4讲 大周期:只有厚积才能薄发
第5讲 打硬仗:提振士气的最好方法
第6讲 打群架:攻破大体系的最好战法

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