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吴越舟

战略营销资深顾问

华为大客户营销-策略与策划

章节:共6讲

共774人已学

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第1讲 成果导向:好钢要用在刀刃上

14 分钟 13 秒
免费试看
2
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第2讲 关系策略:有智慧的情感才有力量

14 分钟 40 秒
3
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第3讲 服务策略:全心全意才能赢得信任

11 分钟 24 秒
4
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第4讲 技术策略:懂需求的创新才有价值

12 分钟 15 秒
5
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第5讲 项目运作:有限资源创造更多效益

11 分钟 2 秒
6
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第6讲 战法迭代:基于经验,超越经验

12 分钟 59 秒
  • 课程介绍
  • 课程大纲
  • 具体章节
https://ksb-1253359580.file.myqcloud.com/newhdp/live_cover/13110/7b31178e0e8de5d3a1816bbf8c5fa41c.png

 

课程背景:

Ø 华为的市场体系,早期是由大客户所构成的,大客户营销对华为来说非常重要;

Ø 华为的大客户营销是一种战略设计,从产业链的洞察到客户群分析,聚焦战略机会;

Ø 华为的大客户营销是一种策略设计,通过时空的不对称竞争,实现策略的组合创新;

Ø 华为的大客户营销是一种技能与素养,通过营销团队的修炼,实现成交与持续成交;

,,,,,,,

如果您的企业需要走向未来,需要实现持续与高速的增长,国内顶级华为战略与营销咨询顾问,吴越舟老师带您进入一个全新的场景,通过逐步破解华为营销实战案例的演绎,帮您破解心中的“大客户营销”之谜,将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式!

 

课程收益:

1、 营销新视野,战略性大客户是产业链上的战略控制点,必须阶段性的更新客户结构;

2、 营销大战略,企业实现中高速的盈利性增长,必须掌握持续突破大客户的系统方法;

3、 营销新战法,突破大客户需要从理念、策略、战法、团队协同方式与技能上全面创新。

 

学员对象:总经理、各职能总监、各职能部门管理者、营销团队全体。

 

 

 课程大纲

 

第一讲   成果导向:好钢要用在刀刃上

1、华为大客户的特点分析:关系复杂性,技术复杂性,运营复杂性

2、大客户销售的常见误区:点、线、面、体

3、营销策略:源于一线的经验+直觉+创新   

4、华为策略创新的路径:项目策略——区域策略——行业策略

 

 

第二讲 关系策略:有智慧的情感才有力量

1、 关系营销策略:关键客户关系  

2、 普遍客户关系:润物细无声,岁月的力量

3、 组织模式关系:高层互访,战略交流

4、 关键客户关系:五点支撑--- 含水量,含油量,含酒量

 

第三讲   服务策略:全心全意才能赢得信任

1、 服务营销是一项系统工程

2、 服务营销的流程:九步八环 (从点效率到线效率)    

3、 华为案例:有惊无险的孟加拉国保卫战

4、 案例的启示与思考:满意度, 真诚努力, 赢得信任, 商务成功

 

第四讲   技术策略:懂需求的创新才有价值

1、技术策略实现跨越:需(痛点挖掘) -à求(解决方案)

2、技术策略中的方案三性:应用性,创新型,方向性

3、华为案例:路是人走出来的

4、案例启示:贴近需求最懂你,方案三性赢芳心

 

第五讲   项目运作:有限资源创造更多效益

1、销售项目运作成功的关键

2、项目洞察的三个维度:客户需求—行业规则—我方专长

3、华为案例:创造奇迹的项目运作

4、华为案例的启示:信誉,经济性,沟通,把控度

 

第六讲   战法迭代:基于经验,超越经验

1、战法1:低端发轫----农村包围城市

2、战法2: 饱和攻击---集中优势力量打歼灭战

3、战法3:直销+分销

4、战法4: 准直销---- 两台发动机的切换

5、战法5:铁三角模式的产生与成熟

6、战法6:军团作战模式(最新战法)    

 

讲师资历

吴越舟

中国战略生态营销理论创始人与实践者

清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

1991年上海华东师范大学研究生毕业,哲学硕士

现任:多家上市公司,战略与商业模式咨询顾问

曾任:香港上市公司震雄集团战略总监,营销总监

曾任:震德塑料机械设备有限公司,营销部长

曾任:广东邮电设备一厂,市场部经理 

 

咨询与培训服务过的企业

华为技术,中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工,中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委,广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、上海交大MBA,浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团,温氏集团,泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团,一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行(轮训5期)、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门,墨瑟木窗、临沂建材商城,龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。

 

第1讲 成果导向:好钢要用在刀刃上
第2讲 关系策略:有智慧的情感才有力量
第3讲 服务策略:全心全意才能赢得信任
第4讲 技术策略:懂需求的创新才有价值
第5讲 项目运作:有限资源创造更多效益
第6讲 战法迭代:基于经验,超越经验

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华为大客户营销-策略与策划

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