营销回款组合拳

课程背景：

企业的根本追求应是“有效增长”，这里的“有效”是指有一定速度的、盈利性的与可持续的增长，而要实现“有效增长”销售的增量与回款控制必须保持一种良性的平衡，也就是“收发有度”。

但是许多企业，尤其是中小企业在发展中往往控制不好这种动态的平衡，原因之一是销售职能与财务职能没有形成良性的协同，原因之二是企业的营销模式与策略、营销日常的管理与营销组织的成长没有在营销战略的指引下，同步演进与创新。

本课程旨在通过对营销、销售与回款三位一体的整体剖析，给决策者与管理者一个全新的视角，透视国内外典型回款案例，引导企业清晰营销与回款的组合策略，帮助企业跨越眼前困境，持续生存，最终实现业绩长期持续的有效增长。

课程收益：

● 打开新视野，帮助决策者正确处理好持续扩张与有效控制的一对矛盾；

● 创意新策略，助力营销管理者面对全新挑战，提炼有效回款的方法论；

● 提升新技能，帮助业务团队了解回款流程的关键环节，创新回款技能。

课程对象 ：企业的中高层管理者，业务与财务体系的全体人员

课程亮点：

■高实战——场景感：诠释企业在不同的业务拓展周期，促进营销与有效回款的系列战法。

■高智慧——通透感：揭示营销团队在回款的整个过程中，控制环节与理性把控的系统技能。

课程大纲：

章节1：回款：是战术？还是战略？

1. 命运：疫情让企业跨越时代

2. 回款：危及生存，考验能力

3. 决择：既是生存，又要发展

4. 突破：战略融合战术，施展组合拳

章节2：一剑封喉：追根溯源把方向

1. 回款难原因：“高前中后低”五个维度

2. 难题的根源：在流程中，在组织中

3. 解决的方案：达共识、创策略、带团队，严管理

章节3：早期透视：明察秋毫慎选择

1. 回款五大周期；感性极，理性极

2. 调研五大方式：大数据？小数据？

3. 算命五大维度：信用度？成长度？

章节4：前期切入：控制风险在萌芽

1. 第一机会：全力以赴

2. 个人能力：情商—智商—韧商

3. 团队支持：线化解，面支撑

章节5：中期应变：结构性策略组合

1. 客户组织三维度：点、线、面关系

2. 两个世界：桌上看事—桌下看人

3. 三个动力源：公司—部门—个人“诉求”

章节6：后期施压：周期性策略组合

1. 逐步施压做判断：诚意，有困难

2. 周期性策略：收放有度

3. 案例分享：扩视野，勇实践，勤创新

章节7：终期决断：卓有成效勇担当

1. 全程把控—周期总结

2.  三关键：经理担当—有效决策—有效执行

案例分享：策略—管理—团队

章节8：体系构建：有道有术融管理

1. 回款管理体系：目标—商务—流程—档案

2. 小企业：业务定制化，人才能人化，管理经验化

3. 大企业：业务标准化，人才专业化，管理流程化

讲师介绍：吴越舟老师  15年经营上市公司的实战经历

企业战略与营销资深专家

多家上市公司战略咨询顾问

1991年华东师范大学哲学硕士

原香港某上市集团公司战略总监/营销总监

☆ 2019年荣获《销售与市场》“中国营销25人”称号

☆ 清华/北大/人大/上海交大等名校客座教授

☆ 德鲁克学院浙江教学中心首席导师

☆ 6部企业战略/营销专著:《企业顶层设计》《华为生态圈大战略》《德鲁克管理思想精髓》…

企业布道者——吴老师具有丰富的企业实战与咨询经验，又有深厚的理论知识，同时一直关注业界的发展动态。他对华为、小米、阿里巴巴等企业的顶层设计/战略/商业模式/战略营销等进行过深入地研究，在战略营销/模式创新/策略组合/团队打造等方面，颇具见解。因此，在讲课中，能针对企业现状、企业要求，因材施教，助力企业持续健康有效发展。

部分经典案例如下：

■曾为苏宁集团讲授《卓有成效的管理者》，连续返聘5年，仍持续返聘中

■曾为工信部讲授《企业顶层设计与成长战略》，连续返聘3年，仍持续返聘中

■曾为美的集团将讲授《大客户营销战略与策略》，连续返聘4年，仍持续返聘中

■曾为中国航天集团讲授《战略升级与商业模式创新》，连续返聘4年，仍持续返聘中

■曾为华为国内十大供应商讲授《华为战略营销与生态圈》，连续返聘5年，仍持续返聘中

■曾为中国军工集团讲授《营销战略升级与组织体系打造》，连续返聘3年，仍持续返聘中