如何有效激励医药代表

课程背景：

你曾否想过以下几个问题：

l “为什么有些人干得好好的却总想着要离开？”

l “为什么有些人只愿付出一点点心力，只求勉强达成业绩？”

l “为什么有些人比别人更勤奋工作?  ”

l “为什么有些人总是在工作上能符合或超过被要求之水准!”

在越来越激烈的市场竞争当中，许多医药企业制定了硬性的淘汰制度，如季度或年度的绩效排队，最后几名自然淘汰，而无视任何原因。事实上，硬性淘汰制度是管理层采用的一种惩罚性控制手段。

这属于负面的激励方式，即利用带有强制性、威胁性的控制技术，如批评、降级、罚款、降薪、淘汰等来创造一种令人不快或带有压力的条件，以否定某一不符合要求的行为。硬性淘汰不考虑"感情"因素，考核指标较单一，操作容易。

有不少经理人尽管口头上不说，其实心里面是认同这样的管理模式。如果你是上述管理者当中的一员，那你大可不必参加这门课程。

但是，管理是一个复杂过程，它既是科学又包含很大的艺术性，并不会因为某一措施的执行就一定会带来某一结果。所以，如果单纯使用上述带有惩罚性的负面控制手段，那么谁都可以做企业的管理者，所有的经理人都不需要去提高他们的管理水平，因为这样的管理方式实在是太简单了。

基于员工工作积极性的研究发现，正面激励的效果要远大于负面的控制手段（如惩罚等）。管理者在对员工进行激励时，一定要区分不同的人群，要因人而异。同样的事情，可以激励张三，但并不一定能够激励李四。事实上，人们只会被能满足自己需求的事而激励，而并非每一个人都有强烈的需求去满足别人。

课程收益：

价值1：学习了解下属的个性需求，掌握有效针对不同员工个性需求的激励技巧，通过满足下属的个性需求，影响员工内心的工作心态，从而改变其外在的行为表现；

价值2：了解团队发展不同阶段的特点与需求，掌握针对团队整体激励的关键技巧，建立和谐积极的团队氛围；

价值3：学习如何建立有效提升员工个体和团队整体士气的环境氛围，提升团队整体战斗力；

课程对象：部门中层经理，主管等

课程亮点：

l 课程类型：干货！干货！管理者痛点问题与解决方法干货！

l 课程设置：每节设定”—个问题，—个场景，—个痛点，—个方法的四个—结构，确保线上课程听的懂、拿得走、用得上、有实效。

课程大纲：

序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力

l 新时期区域营销经理面临的挑战

l 国家带量集采对医药行业的影响

l 国家带带量集采的应对思考

l 新时期区域营销经理如何做销售管理

第一部分：医药代表工作态度与个性心理需求的关系

l 医药代表工作态度与个性心理需求的关系

l 作为管理者，你了解下属医药代表的需求吗

l 激励知多少？十个关于激励的问题

l 医药代表的个性心理需求有哪些

第二部分：如何激励医药代表的六种个性心理需求

l 安全和秩序需求

l 归属需求

l 身份和权力需求

l 认同和合作需求

l 责任需求

l 成就需求

第三部分：如何发现医药代表的个性心理需求

l 如何发现医药代表的个性心理需求

l 马斯洛需求诊断工具

第四部分：薪酬与奖金的作用分析

l 薪酬与奖金的作用分析

第五部分：ABC行为效应管理与课程总结

l ABC行为效应管理

l ABC行为效应管理 & 课程总结6-3

讲师介绍：朱菁华老师  27年医药营销管理实战经验

医药营销管理实战专家

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理

原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理

原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长

→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》

朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。

→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。

→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。

累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：

◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……

◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……