院科会的组织实施与演讲主持技巧

课程背景：

为什么要开院科会？开院科会有哪些好处？

什么情况下应该召开院科会？在医药行业每个销售人员每月应该开几次院科会？

召开院科会有哪些形式？召开院科会有哪些可运用的资源？

院科会准备工作如不充分会产生什么影响？

召开院科会有哪些突发事件及解决方法？

如何针对每场院科会了解听众的需求？

院科会讲课期间如何增进双向交流？

院科会后应按怎样的步骤进行跟进？

医药企业召开的大/中/小型会议怎么保证邀请到我们想邀请的客户（如何保证参会客户的质量）？

（从听众角度）听众喜欢怎样的院科会演讲？

（从讲者角度）如何准备实施好的院科会演讲？

如何评估每一场院科会的质量？

召开院科会，可以很好地树立医药代表的职业形象及公司、产品品牌的形象。能够迅速、具体、准确向医疗专业客户群体传达产品概念，与一对一拜访相比，大大提高了拜访的效率。

同时也可以加强医药企业/医药代表与客户的感情联络，从而发掘潜在客户，提高医生覆盖率，提高医药代表的产品知识，管理组织策划能力。还有利用专家的影响，树立医生对产品的印象，加强厂家与医生、科室及院方的沟通，高效解决普遍关注的问题，强化产品卖点。

课程收益：

价值1：通过学习，能够完成目标医院院科会的会前准备、会中讲解主持、会后落实跟进等工作

价值2：掌握院科会会前组织准备的10大要素

价值3：掌握邀约院科会的6种技巧

价值4：掌握召开院科会的规范流程：包括开场白5大要点、产品介绍8大要素、互动问答6大步骤、结束语7大要点

课程对象：区域销售经理，销售主管，资深销售代表，大区经理，产品专员

课程亮点：

●100余家企业调研制定，近万人次培训实战总结

●贯穿培训全程的实战录像学习观摩

●六种邀约院科会的实战话术技巧

●院科会标准规范26步骤

●400页PPT详细学习，细节完备

●最大限度提升对参训学员的启发与回味

课程大纲：

序言：当前医药市场环境分析

l 当前医药市场环境分析

l 突破市场销量的瓶颈

l 为什么要做专业化推广

第一部分：医药代表到底做什么

l 中国医药代表的现状

l 医药代表到底做什么？

第二部分：院科会的组织管理

l 院科会的组织管理：会议前期—行动计划的10个要素

n 设定会议目标

n 收集客户背景资料

n 听众需求分析

n 确定讲课内容

n 熟悉会场情况

n 准备视听设备

n 预约

n 赴约

n 预演排练

n 避免墨菲效应

l 院科会的组织管理：会议中期—精心组织演讲内容结构

n 开场白5大要点

n 产品介绍8大要素

n 互动问答6大步骤

n 结束语7大要点

l 院科会的组织管理：会议后期—评估效果紧密跟进

第三部分：演讲技巧

l 演讲技巧

n 不紧张——消除紧张情绪，操之在我

n 说得清——巧用声音引起听众共鸣

n 站得直——运用身体语言感染听众情绪

n 看得准——运用目光制造听众互动

n 答得巧——以点带面，衬“托” 主题

讲师介绍：朱菁华老师  27年医药营销管理实战经验

医药营销管理实战专家

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理

原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理

原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长

→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……

朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。

→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。

→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。

累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：

◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……

◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……