医药专家网络的建立与精细化管理

课程背景：

  医药企业的高层和区域的营销经理都清楚地知道建立区域专家网络的重要性，但是调研显示有不少区域销售销售管理者并不知道如何去建立这样的一个专家网络。

到底是采取从上到下的策略（飞流直下）？还是从下到上的策略（水漫金山）？还是从中间到上下游的策略（中心开花，两头结果）？还是从核心科室到广大科室的策略（红旗插牢、彩旗飘飘）？还是从一家医院到多家医院的策略（革命串联）？通过本课程的学习，你将明确根据我们公司的销售队伍现状和产品特点，应该采取什么样的策略和方法去建立区域医药专家网络才是最佳的选择。

课程收益：

收益1：总结区域销售经理对三级医院的目标大客户的需求探寻、管理与满足的经验教训

收益2：培养区域销售经理对三级医院的目标大客户的分析、问题解决能力，掌握帮助大客户实现自我目标的思路与方法

收益3：提升区域销售经理的医院专家网络建立与维护的系统性能力

课程对象： 处方药区域销售经理，地办经理，销售主管，产品经理，资深代表，大区经理

课程亮点：

1.了解建立医药专家网络的意义，学习掌握建立医药专家网络的策略与方法

2.国内市场成功外资，合资，民营，国营医药企业建立医药专家网络的经验分享 

课程大纲：

序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力

l 讲师自我介绍与学习的五步骤

l 新时期区域营销经理如何做销售管理

l 课程内容介绍

l 新时期区域营销经理面临的挑战

l 国家带量集采对医药行业的影响

l 国家带带量集采的应对思考

l 新时期区域营销经理如何做销售管理

第一部分：识别与接近专家-客户接受产品与销售人员的三阶段

l 你了解医生处方发展的过程吗

l 医生处方发展三阶段的研究

l 医生对产品的接受度分析-处方三阶段的关注点

l 医生对销售人员的接受度分析-三元人际关系

l 客户接受产品与销售人员的三阶段总结

第二部分：谁是真正的“大客户”-复式客户分级管理的九宫图

l 不同层级的销售人员应该重点关注哪些客户

l 医药专家网络建立的5种方法

l 复式客户分级管理的九宫图

l 处方现况与处方潜力的分级

l 谁才是真正的“大客户”-九宫图的启发

l 谁才是真正的“大客户”-进攻“大鲨鱼”的12招

第三部分：洞察与满足需求-帮助专家实现五层次目标的策略

l 如何分析专家的需求

l 如何帮助专家实现“自我实现”

l 如何帮助专家实现“自我满足”

l 如何帮助专家实现“社交需要”

l 如何帮助专家实现“安全需要和生理需要”

讲师介绍：朱菁华老师  27年医药营销管理实战经验

医药营销管理实战专家

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理

原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理

原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长

→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……

朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。

→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。

→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。

累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：

◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……

◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……