国家带量集采政策下——区域销售跟踪管理系统的建立

课程背景：

   2019-2020年医疗改革进入深水区，政府限价与药品带量集采愈演愈烈，企业利润空间急剧下降，行业内医药代表的平均流动率超过30%，给医药企业的销售与发展造成了极大的制约。中国的医药企业每个季度以数十家的速度在关停并转；但是在如此恶劣的市场环境当中也有部分企业的产品销售节节攀升。

由此我们发现：一线执行决定成败！有效提升一线营销人员的执行力，已经成为医药企业提升销售业绩的共同出路。但提升执行力是否必须进行组织架构的大幅调整，重新组建营销团队？还是通过建立一套有效的区域管理系统，对销售人员进行绩效跟踪管理，从而提升业绩？

某著名医药企业通过引进并建立“区域销售绩效随访跟踪管理系统”，在半年内业绩提升50％，而销售团队未因改革出现严重动荡，保持了高度稳定。这样的实战案例，也许能给你带来启发，因为区域销售绩效随访跟踪管理系统是：提高区域团队执行力的有力保障！

课程收益：

收益1：企业要实现愿景，人员的发展至关重要，为加强销售队伍的逐级培养，提高销售队伍整体素质，根据PDCA管理循环建立完善的区域销售绩效随访跟踪管理系统势在必然。

收益2：收获全套电子版“医药企业区域销售绩效随访跟踪管理系统工具”。

课程对象： 区域销售经理

课程亮点：

l 国内市场成功医药企业区域管理系统建立案例分享

l 资深医药经理人成功经验细致讲解

l 实战案例全面剖析

l 学员获赠全套电子版“医药企业区域销售绩效随访跟踪管理系统工具”

课程大纲：

序言：国家带量集采政策对医药行业的影响

l 课程内容介绍

l 中国医药行业增长的八大因素分析

l 新医改要解决的三大问题

l 第一轮国家带量集采的关键性八问

l 国家带量集采应对策略与未来发展

第一部分：建立“销售绩效随访跟踪管理系统”的意义

第二部分：医药代表“销售绩效随访跟踪管理系统” 

l 医药代表“销售绩效随访跟踪管理系统介绍

l 医药代表的目标设定-目标医生销售指标分解

l 医药代表的目标设定-ASMART原则

l 医药代表的群体推广活动管理

l 医药代表的客户管理工具

l 医药代表的客户分级-复式客户分级

l 医药代表针对四种类型客户的策略

l 医药代表的重要客户定义与管理

l 医药代表的“六访”要求

第三部分：地区经理“销售绩效随访跟踪管理系统” 

l 地区经理的工作职责与胜任力模型

l 地区经理“销售绩效随访跟踪管理系统”介绍

l 地区经理的重点客户管理

l 地区经理区域推广策略与行动计划制定

l 地区经理辅导下属的工具

第四部分：大区经理“销售绩效随访跟踪管理系统”

l 大区经理“销售绩效随访跟踪管理系统”介绍

l 大区经理-教导教导者技巧和工具

讲师介绍：朱菁华老师  27年医药营销管理实战经验

医药营销管理实战专家

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理

原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理

原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长

→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……

朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。

→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。

→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。

累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：

◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……

◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……