低投入 高产出——销售人员的销售成本管理

课程背景：

1、医药销售经理最大的困惑：投入过高。70%的医院销售由盛转衰，是无法有效解决推广投入过高的问题。如何从针对不同目标医生的战略和战术上有效解决“投入过高”的问题？

2、为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？科室促销的核心意义和有效上量行动是什么？

3、竞争意味着什么？我们是否有必要和竞争对手去拼费用？拼政策？如果不拼，那又怎么竞争呢？

4、如何在目标医院上量过程中，指导营销人员综合应用各种临床促销手段，达到最低投入最大产出？

课程收益：

收益1：提高医药营销人员销售成本意识

收益2：帮助营销人员改善销售投入产出比，提升工作效率，更好地在有限市场费用的支持下提升客户满意度改善业绩。

课程对象： 资深销售经理

课程亮点：

1.本课程全程通过录像观摩与实战案例演练贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升。

2.国际著名培训机构资深授权讲师精心引导。

3.经典精彩的销售实战案例。 

课程大纲：

序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力

l 讲师自我介绍与学习的五步骤

l 新时期区域营销经理面临的挑战

l 国家带量集采对医药行业的影响

l 国家带带量集采的应对思考

l 新时期区域营销经理如何做销售管理

第一部分：销售推广费用的概念

l 销售推广费用的概念

第二部分：了解区域市场盈利能力

l 了解区域市场盈利能力

l 销售经理财务知识相关案例

第三部分：改善投资回报率1-医院推广活动的合规性

l 处方药竞争营销的五率原则

l 为什么要做专业化推广

l 专业化推广录像观摩学习

l 改善投资回报率1-医院推广活动的合规性

第四部分：改善投资回报率2-推广成本的有效控制

l 目标科室的正确选择

l 目标医生的分级管理

l 复式医生分级法

l 九宫图的客户划分

l 改善投资回报率2-针对不同类型客户的策略与投入

l 改善投资回报率2-销售人员的时间成本管理

第五部分：改善投资回报率3-不同销售活动的成本管理

l 改善投资回报率3-不同销售活动的成本管理

第六部分：改善投资回报率4-中国医生的需求解读和满足

l 中国医生的学术需求-处方影响因素

l 中国医生的社交需求-三元人际关系

l 改善投资回报率4-卓越的客户服务策略

l 目标客户的需求满足-自我实现

l 目标客户的需求满足-自我满足

l 目标客户的需求满足-社交需要

l 目标客户的需求满足-安全需要与生理需要

讲师介绍：朱菁华老师  27年医药营销管理实战经验

医药营销管理实战专家

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理

原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理

原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长

→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》

朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。

→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。

→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。

累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：

◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……

◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……

◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……