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张远

新媒体营销专家

3小时精通基于心理学的营销实战必杀技

章节:共9讲

共1151人已学

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第一讲:第一句话说什么

14 分钟 31 秒
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第二讲:SPIN销售四大模式

7 分钟 12 秒
3
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第三讲:莆田系销售话术

22 分钟 31 秒
4
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第四讲:强意向客户

7 分钟 33 秒
5
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第五讲:弱意向客户

9 分钟 10 秒
6
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第六讲:犹豫型客户

29 分钟 19 秒
7
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第七讲:强意向价格敏感客户

13 分钟 34 秒
8
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第八讲:弱意向价格敏感客户

6 分钟 21 秒
9
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第九讲:奇葩客户

16 分钟 18 秒
  • 课程介绍
  • 课程大纲
  • 具体章节
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3小时精通基于心理学的营销实战必杀技

 

课程背景

销售不是一门销售员自己天生的本事,而是根据科学方法持续不断训练的结果。如果你的门店存在以下问题:同一门店、同一类商品但不同销售业绩差距很大,同一个销售师傅带出来的徒弟业绩相差很大,不同销售团队之间合作力差,那么大概率是销售们的脑海中缺乏科学客观的销售工具,全凭天赋和感性在做事。这样的团队销量即不稳定、也不持久。

当你遇到一名谈单5分钟就下单的顾客,你是否在一味窃喜?

当你遇到只谈价格不谈产品的顾客,你是否无从下手?

当你遇到无论你说什么对方回答永远是“考虑考虑”的顾客,你是否无所适从?

当你遇到顾客带着“专家”来跟你谈单,你是否如鲠在喉?

顶层设计再好,一线执行动作走样也是白费。本课程以社群营销为背景,基于消费心理学进行设计、提炼。从吸引客源到谈单方法,从CRM 到售后处理,从二次复购到顾客转介绍,手把手帮你和您的团队提升业绩销量、成为销冠。

 

课程目标:

l 四种方法完成销售第一站——心理铺垫

l 掌握使你品牌/产品/服务产生高端感的销售技巧SPIN四大模式营销技巧

l 中低价值类产品如何快速说服消费者,莆田系营销话术四步法

l 明确销售6步全过程逻辑,让你的所有销售都有法可依、有章可循

l 掌握六大场景23种销售话术

 

课程时间:共9讲,每讲15-20分钟

授课对象:各行业销售终端销售总监、销售策划、销售教练以及基层销售人员授课方式:线上录播,反复学习

 

 

 

课程大纲

第一章:社群营销心理铺垫话术技巧

第一讲:第一句话说什么

1、“无价值”提问——您的香水真好闻

2、服务优先——您先看,我去给您倒杯水

3、先变频再同频——你不说我就说,你一说我就停

4、从赞美到挖掘——您非常……但其实……

 

第二讲:SPIN销售四大模式

模式一:关于现状——发现伤口

模式二:关于问题——撕掉纱布

模式三:夸张损失——疯狂撒盐

模式四:衡量代价——积极卖药

第三讲:莆田系销售话术

1、你有病

2、我有药

3、病很重

4、药很贵

案例解析:六步销售逻辑闭环图

 第二章:六大场景,社群营销谈单技巧

场景一:强意向客户

1、肯定客户选择行为

2、挖掘客户选择原因

3、分析客户潜在需求

4、升级客户深层需求

 

场景二:弱意向客户

1、专家式倾听

2、提问式跟进

3、描绘损失场景

5、描述改善场景

6、正面逼单

 

场景三:犹豫型客户

1、积极表达理解

2、限时提供信息

3、陈述完整案例

4、均值法展示成本

案例解析:稳赢任何B端销售的铁律——B端销售公式

 

场景四:强意向价格敏感客户

1、增加客户沉没成本

2、给予客户希望

3、到店优先原则

4、突出服务价值

 

场景五:弱意向价格敏感客户

1、由销售转为参谋(分析竞品)

2、由参谋转为专家(风险评估)

3、由专家转为朋友(为他心理)

 

场景六:奇葩客户

1、无限要求你提供证明(主动设置底线,交换权益)

2、带参谋看产品(与参谋交换价值)

3、保留联系方式(囤积私域流量)

案例解析:深挖消费者深层次需求,解决所有销售矛盾——如何破解带风水先生买房的消费者?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

张远老师   新媒体营销专家

“师”——7年“互联网+”人才培养经验

“匠”——11年新媒体营销实战经验

市场营销硕士/消费行为学博士

曾任:韩国三星中国服务总部丨VIP服务营销策划经理

现任:北京石油化工学院丨硕士生导师

现任:北京立火科技集团丨品牌营销策划总监

畅销专著《抖音营销实战方略》1年销量达10000+本

创业导师(新媒体电商创新创业方向):教育部部门认证创新创业指导师/北京市人社局高级创业导师/北京市科学技术协会创新创业导师

 

实战经验:

洞察市场,探知行业前景:拥有CSI、SSCI等权威期刊的最新学术资料,编纂了10+篇物联网、新能源等行业趋势研究报告,为上万家企业发展提供可靠数据参考与决策依据。

营销实操,驱动企业盈利:

01-曾为东广影创文化基于互联网+模式搭建“初心·红色记忆”项目

成果:推行90天即被列入当地政府重点扶持打造项目,1年内实现净收益提升300%

02-曾为腾讯北京地区金牌代理商打造“多多喵”新媒体运营增值项目

成果:1年内售额提升400%,并完成天使轮、A轮融资

 

授课案例:

《抖音营销实战方略》70+期):上海人社局、浙江大学总裁班、上海电信、中国银行、……

《社群营销下的新媒体销售必杀技》(100+期):襄樊市人社局、清华总裁班、山东大学总裁班、山东移动、太平洋人寿、北京电信、青岛海尔、周大福、一汽·大众奥迪……

《社群营销管理构架搭建》52+期):中图科信数智、国美电器、大钟电器、联想科技……

 

主讲课程:《一节课说清新媒体行业发展趋势及传播规律》

 

 

 

第一讲:第一句话说什么
第二讲:SPIN销售四大模式
第三讲:莆田系销售话术
第四讲:强意向客户
第五讲:弱意向客户
第六讲:犹豫型客户
第七讲:强意向价格敏感客户
第八讲:弱意向价格敏感客户
第九讲:奇葩客户

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